最近运营人越来越忙了,毕竟已经12月中旬了,正是各种冲业绩冲数字的时候,想想年初立下的flag,现在都完成了多少?不过既然已经是年底了,各种活动是跑不了的,而且很快就是平安夜+圣诞节+元旦三大节日凑在一起,想必大家的业绩和KPI,就指望着靠三个节日冲刺。

做个活动不容易,各种的数据分析、情报收集、用户需求征集,然后开始准备活动方案,做项目内外各种协调处理,还有宣传海报、活动H5等也是份内事,一天到晚比打杂还要累。有些人就问了那些老板高薪挖来的运营红人,为什么动动嘴皮就可以指定江山?其实,哪有这么简单,想法是不值钱的,重点是能够做出来,那些光靠嘴就能指导你工作的人,无一不是操盘手级的运营高手。

很多人听到这会好奇,那操盘手级的运营都是怎么做活动的?小编就拿一些线上平台的玩法为例,跟大家捋一捋成功的运营思路是什么样?

NO.1 确认营销活动真正目的

年底到了,各行相关活动已经越来越疯狂。在线上,各类微信小程序、公众号推活动文章、各大电商网站广告海报疯狂轰炸,通过砸广告位、加钻直通车等等方式加大引流、累计收藏、增加复购。

在线下,各大商场专柜、直营店等也在同时推广节日活动,打折、促销、送优惠券、快闪活动忙的不亦乐乎,于是呢,我们肯定也要跟着热点去凑一波。这些活动都是我们能看到的,虽然活动多品类复杂,但不管做什么活动,一定要找到他的活动目的。

做线上运营,无非四个目的:拉新、留存、促活、转化(营收/品牌传播)电商平台是为了营收,工具平台为了拉新和转化。那么,我们做活动的目的是什么?只有确定了预设的目标,才能完成策划、资源整合、预热执行

NO.2 找到自己的超级用户

确定了活动目的之后,我们就要找到自己的用户群体了,对于线下而言,自己的核心群体应该是拓新客。同理,对于线上来说拓新也是一个重要渠道,但由于线上用户基本都沉淀在平台里的,所以更多的是需要找到自己的超级用户

什么是超级用户?很多人会说超级用户不就是VIP用户、种子用户,但这些都不是超级用户。熟悉淘宝会员体系的人都知道,88会员卡普通购买需要888元/年,但淘气值1000分以上仅需88元/年,问题来了,想满足淘气值1000分以上满足什么条件?估摸在淘宝买了十几万的东西吧。现在你们知道什么是超级用户了吧,有能力花88元买淘宝会员卡的才是超级用户,一个超级用户的消费力是普通用户的5-10倍!每当它们增加1%,会带来新客户增加10-15%,促进销售增长20%-25%。所以,我们的目标是锁定超级用户

NO.3 营造超级用户的使用场景需求

既然知道了超级用户给平台带来的巨大影响,那么我们要怎么找到属于自己的超级用户呢?

1、消费频率高,通常是重度用户;2、消费能力强,非价格敏感型,敢花钱;3、愿意向别人推荐产品或品牌;4、能够给出更有效的反馈意见,支持产品服务迭代。这四点就是超级用户的典型特征。

最经典的案例就是雷军跟100个米粉的故事,小米之所以依靠100个米粉成长为今天的小米帝国,靠的就是满足了米粉的使用需求。米粉们不追求手机的高颜值,追求的是超高性价比,而小米正是通过打造这样的超高性价比,才赢得了今天的成功。

到了这里大家应该可以发现,所谓的寻找超级用户,更多的是培养用户的使用习惯,提高用户的二次复购率和平台使用频次。

NO.4 如何打造超级用户

超级用户获取有2种方式,一种是直接在新用户里筛选,另一种就是培养付费用户不断复购,复购次数越多,才越有可能成为企业超级用户。

如何将新用户转化成超级用户?

1、链接

对于线上平台来说,所有的用户一般都是网站用户,有一部分会是沉淀在微信公众号、微博平台。然后,你就和平台永隔天人了。除非平台推活动你恰好那个时候看见了,感兴趣看下,没兴趣就算了,无法进行更深的接触。不论是双微还是网站,都是冷冰冰的企业平台,无法让用户感到人性化的关怀,所以需要通过一系列线上活动,让用户加进客服微信号/社群等平台只有进入到私域流量池,才有不断增加曝光、影响TA的机会,最终促成复购。

案例分享:企业根据自己的产品特性,将宣传活动制成文章、海报、H5等,在脉达传播红包裂变平台上配置适合的红包,以低额红包来激励用户微信转发倍增,使其裂变开来,让活动内容在短时间内实现强曝光。在营销活动内容页面设置客服微信号,用户可自主关注客服了解更多活动详情,将用户从公众平台往私域流量池引导。

2、促活

当我们实现了更深层次的连接之后,用户被沉淀在客服微信/社群里,但如果此时不好好经营,就容易流失或被竞品抢走,剩下的就是做好客服朋友圈维护及社群维护的工作,偶尔发放一些小福利、平台优惠活动等,不断利用活动维系好用户粘性。

案例分享:发起活动随手拍活动,可通过各种形式组合,将品牌slogon完整展示出来,并上传公众号平台,即可赢取定制全年平台大礼包。

3、分层

所谓的运营就是用数据来决策,提升超级用户转化率,所以对用户一定要做好标签化处理。你给单身狗用户推送情侣用品信息,单身狗只会恨不得把你删了。而且频繁的不加筛选的群体推送,会让用户觉得这是广告,而不是对我有针对性的需求解决,因此需要借助不同种类属性的活动,根据用户参加活动的信息标签,把客户进行分类。

案例分享:在网络时代,用户微信好友天南海北,特别是对于线下门店来说,活动在线上宣传时不做地域标签化处理,难免多少浪费资源。比如上面提到的分享发红包、优惠券形式,脉达传播数据平台为更大效果的助力企业活动传播裂变,特设红包、优惠券发放条件限制,让企业将宣传活动分发给不同地区、不同性别、不同标签的人阅读,只推送他们感兴趣的内容,提高传播质量。

这些都是通过强化品牌的概念认知,让用户形成对品牌的特性了解,以及营造一定的使用场景,并最终培养用户的使用习惯。

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